Geschreven door jarno op

Door de komst van het internet en alle handigheden die dit biedt voor een consument is er een duidelijke verandering geweest in het koopproces van de consumenten. Maar wat precies? Omdat bijna alle bedrijven websites hebben is het bijvoorbeeld gemakkelijker geworden om vanuit huis te bekijken wat je wil gaan bestellen/kopen of waar je de dienst gaat afnemen. Daar moet je als bedrijf met je marketing op in spelen!

Het proces zag er voorheen als volgt uit:

Koopproces voorheen

Stap 1: Dromen

Consumenten dromen over een bepaald product of dienst. Ze hebben dit product ergens gezien, bijvoorbeeld door een reclame op televisie of in een winkel.

Stap 2: Overdenken

De consument denkt nog eens na of hij het product nodig heeft en of het nu daadwerkelijk aan zijn eisen voldoet. Hij kijkt binnen zijn bereik naar de mogelijkheden.

Stap 3: Kopen

De consument gaat over op een aankoop of een aanschaf van een bepaalde dienst.

Dit is hoe het proces verliep in het verleden. Maar de tijden zijn veranderd en zo is dit proces dus ook veranderd.

Het proces ziet er namelijk tegenwoordig zo uit:

Koopproces

Zoals je kunt zien zijn er 2 stappen bijgekomen. De denkwijze van de consument is dan ook veranderd. Per stap laat ik  zien welke marketing tools je kunt inzetten om op de verschillende fasen in te spelen.

Stap 1: Dromen

De consument droomt over een product of dienst. Hoe zijn ze over dit product gaan dromen? Dit is vaak doordat ze op een of andere manier in aanraking zijn gekomen met het product of de dienst. Je kunt hier dan bijvoorbeeld denken aan offline advertenties langs de weg of een reclame op televisie. Maar naast offline mogelijkheden zijn er ook online instrumenten die hierbij kunnen helpen. Denk aan een online display campagne waarbij je een product/dienst onder de aandacht van een consument brengt. Daarnaast is ook Facebook hier een belangrijke speler omdat 9.000.000 consumenten op Facebook zitten in Nederland en deze meningen delen over producten en diensten. Daarnaast kun je ook als bedrijf heel gericht adverteren op je doelgroep. Zo komt de consument in eerste instantie in aanraking met je producten/diensten.

Stap 2: Onderzoeken

Dit is een stap die erbij is gekomen omdat de mogelijkheden veel groter zijn geworden. Consumenten gaan namelijk onderzoeken wat er allemaal mogelijk is in deze fase. Ze gebruiken daar voornamelijk het internet voor en Google is hierbij één van de belangrijkste zoekfuncties. Je moet dan ook zorgen als aanbieder dat je vindbaar bent voor de consument op dat moment. De consument is dus aan het oriënteren welk product/dienst nu echt aansluit op zijn wensen en eisen. Je dient als aanbieder dan ook rekening te houden met de informatie die je geeft op je website. Omdat er veel wacht momenten voor consumenten zijn, wordt  vaak de mobiel gebruikt om te onderzoeken. Als aanbieder moet je dan ook je website hierop instellen en ervoor zorgen dat deze via mobiel goed te lezen is. 59% van de smartphone gebruikers gebruikt de mobiele telefoon tijdens het wachten. Hieronder een onderzoek van Google over het gebruik van de verschillende schermen.

Gebruik apparaten

Stap 3: Overdenken

In de derde stap gaat de consument overdenken welk product hij nou echt nodig heeft. Hij heeft veel informatie kunnen vinden online en gaat daaruit een beslissing nemen welk type product/dienst het gaat worden. Hierbij is het belangrijk als aanbieder om te zorgen dat jouw website en merk niet vergeten worden. Om online zichtbaar te blijven kun je bijvoorbeeld gebruik maken van dynamische remarketing op een bepaald product of normale remarketing om je merk top-of-mind te houden bij de consument.

Stap 4: Vergelijken

Wanneer een consument de keuze heeft gemaakt in het type product/dienst en de specificaties daarvan gaat de consument vergelijken bij verschillende aanbieders. Het is belangrijk dat je gevonden wordt met het product, maar ook is het zeer belangrijk dat je goed uit de verf bent gekomen in de eerdere fasen omdat consumenten dan al een bepaald gevoel hebben bij je merk. Een goed voorbeeld waar de vergelijking voor consumenten al klaar staat is bijvoorbeeld Google Shopping of een van de vergelijkingssites.

Stap 5: Kopen

De consument heeft gekozen voor het product of de dienst en de aanbieder. Het enige wat resteert is het kopen. Zorg er dan ook voor dat de informatie hiervoor makkelijk te bereiken is en er geen rare stappen in het proces zitten waar de consument af kan haken. Dit kan bijvoorbeeld gebeuren als de consument in het bestelproces onverwachte vragen moet beantwoorden, de gewenste betaalmethode niet aanwezig is of als hij een formulier of telefoonnummer niet goed kan vinden op je website.

Na deze stappen is het belangrijk om ervoor te zorgen dat consumenten in interactie met je bedrijf blijft. Dit kan bijvoorbeeld door middel van email marketing en Facebook. Zorg dat er goede recensies over je bedrijf worden geschreven want dat is een krachtig marketing middel. Je kunt hierbij nadenken over een Trustpilot of een Kiyoh.

Ik hoop dat door deze blogpost duidelijk wordt dat je met je marketing breed moet zitten om zo je consumenten naar je bedrijf te trekken.

Mocht je nog vragen hebben over dit proces dan horen wij dat graag. Ook als je hulp nodig hebt om een strategie hiervoor te bedenken willen wij graag met je mee sparren. Interesse? Neem dan contact met ons op!

| Contentmarketing | Conversie Optimalisatie | Display Advertising | Google AdWords | Google Analytics | Google overig | Klantcases | Nieuws | Social Media | Webdesign | Webshops | WordPress | Zo Zeo | Zoekmachine optimalisatie |

4 reacties op “Verandering van het koopproces: Journey of a Sale!

  1. Jeroen schreef:

    Beste Jarno, mooi artikel geworden. Vooral de plaatjes erbij geven uitstekend aan hoe het werkt. Wat ik een beetje mis is dat niet duidelijk is dat de aankoop van A zorgt voor nieuw droomgedrag bij persoon B. Iets triggert tenslotte iemand om ergens over te gaan dromen.

    Heb het artikel uiteraard even gebookmarked.

    1. Jarno schreef:

      Beste Jeroen,

      Bedankt voor je reactie! Je hebt inderdaad gelijk dat wanneer iemand een aankoop heeft gedaan, dit weer een trigger kan zijn voor anderen. Er zijn natuurlijk een hoop verschillende manieren waarop een persoon over een product/dienst gaat dromen. Een voorbeeld is daarvoor dan ook Facebook maar er zijn meerdere kanalen mogelijk. Dit kun je bijvoorbeeld ook goed toepassen in het koopproces wanneer iemand een product/dienst heeft afgenomen dat deze persoon dit kan delen via de diverse social media kanalen.

      Bedankt voor je toevoeging!

  2. Marcel Vijn schreef:

    Beste Jarno,

    Helder stuk! In aansluiting op de reactie van Jeroen: Je wil graag dat de klant positief over zijn aankoop communiceert naar anderen maar ook dat hij in contact blijft met het bedrijf i.v.m. mogelijke nieuwe aankopen of klant blijft als het gaat om een dienst.
    Zou je dit after-sales traject ook nog aan de figuur kunnen toevoegen en hoe zouden die stappen er dan uit zien?

    1. Jarno schreef:

      Hallo Marcel,

      Bedankt voor je reactie en toevoeging. Aftersales is een heel belangrijk onderdeel om ook je focus op te leggen. Denk hierbij aan het vergroten van je data base om nieuwsbrieven te sturen maar ook je remarketinglijsten te vullen met bezoekers die een dienst/product hebben afgenomen. Er zijn zo veel mogelijkheden voor aftersales dat we er wel een boek over kunnen schrijven. Ik wil je adviseren om ons blog hierover in de gaten houden want er zullen in de aankomende tijd hier veel blogpost over volgen.

      Mocht je specifieke vragen hebben dan kun je mij ook altijd even een mailtje sturen op jarno@zeo.nl of je kan ook altijd bellen naar 030-7115555.

Geef een reactie